版本:2018 年第二季度

Zurich Instruments 的 10 年

从一家瑞士本土实验室跃升为科学仪器领域的全球领导者

作者:Sadik Hafizovic,Zurich Instruments CEO

今年,Zurich Instruments 迎来了创立十周年的喜庆日子,公司五十多位同仁将共同纪念这一历史性时刻。在这激动人心的十年里,我们虽然经历了这样那样的挑战,但同时也创就了无数令人难忘的成功故事,成为客户值得信赖的伙伴。现在,我最常被问到的问题往往和公司的创业经历有关,那公司究竟是怎么创立起来的呢?请允许我借此机会为大家细细道来,讲述 Zurich Instruments 是如何从一个实验室项目变身为一家公司,又如何能做到产品销往全球数百家科研机构的实验室、员工人数超过五十人、收入以每年 20% 的速度增长。在这一路回顾中,我将围绕一家学术型创业公司如何一步步成功立足于有着 60 年历史的成熟行业,着重分享我们从中汲取的一些经验。

校园生活

在苏黎世联邦理工学院 (ETH Zurich) 攻读博士学位期间,我和现任 Zurich Instruments CTO 的 Flavio Heer 共同研发了基于 CMOS、可与活体神经元交互的神经芯片。在此基础上,我们还对单细胞进行了电阻抗谱分析,用到了锁相放大器。这件事让我们意识到,当时的仪器市场并没能提供许多研究人员需要的产品。当时,虽然市面上有数字锁相放大器产品,由于仍然受某些模拟部件限制,工作频率十分受限,数字处理方面的性能潜力和分析能力也都远未得到发挥。

我们的项目要求同时解调八个 频率,但我们能买到的仪器一次只能处理一种频率,这意味着我们不得不将八台 Stanford Research 锁相放大器堆叠在一起。即使不考虑购买八台仪器的成本,单单是不够美观这一点就足以驱使我们开发自己的锁相放大器,一种基于 FPGA、集成有 DAC 和 ADC 的数字锁相放大器。在一个暑期学生项目中,我们找到了可行的解决方案。在另一个学生项目中,我们确立了可用于投产的设计方案。之后我们掌握了一种锁相放大器的制作工艺,可以超越市面上的所有同类产品。这让我不禁燃起了儿时的一个梦想:创办一家属于自己的公司。我觉得自己已经具备了创办一家学术型创业公司的条件,尽管前沿程度不及我的博士研究课题。

“但是这件事谁都可以做!”

我开始将自己的想法分享给我的同事还有我的导师 Henry Baltes 教授Andreas Hierlemann 教授。他们非常支持我,我的同事也是如此。但并非所有人都认同专门为开发锁相放大器而成立一家公司的可行性,因为锁相放大器用现成的组件和软件就能制作。我的许多同行都认为,要出产一项受知识产权保护的技术,并没有必要花上数年的时间进行研发。他们说这件事“谁都可以做”、“很容易模仿”,而我当时并无力反驳。

但我确信的一点是,如果苏黎世联邦理工学院代表了典型的用户群体,我就确切地知道用户真正需要什么样的锁相放大器,那我的产品就会有销路,市场空间是存在的。而我们在几年之后才真正意识到一个更深层的事实:要让一款高端锁相放大器达到我们心中的完美水平,其实需要研发人员付出数年的努力,而这并不是所有人都愿意去做的事。

一已之力远远不够

我当时也深知,这家锁相放大器公司单凭我一己之力是不可能创办起来的。幸运的是,我在读博期间结识的好友 Flavio Heer 当时刚刚毕业,不过他还在继续做研究。尽管他接触了很多工程相关的就业机会,但没有一个能引起他的兴趣,因为这些机会都给不到让 Flavio 有兴趣尝试的那种挑战。而一家专门制造锁相放大器的创业公司对他来说是一个值得尝试的挑战,于是我们约定用一年的时间尝试,看看能发展到什么程度。

不久之后,苏黎世艺术学院毕业生 Beat Hofstetter 也对我们的创业方案产生了兴趣,我曾指导他完成艺术与科学融合项目。随着他的加入,我们的创始人团队宣告成立:有 Flavio,科班出身的物理学家、天赋异禀的电路设计专家;有 Beat,内心以程序设计师自居的设计专业毕业生;还有我自己,对软件、信号处理和数字设计充满热情的科班工程师。

Zurich Instruments 创始人:Flavio Heer、Sadik Hafizovic、Beat Hofstetter

初出茅庐

2008 年 4 月,我们三人注册创立了 Zurich Instruments AG,股本金为 100000 瑞士法郎(约合 10 万美元),其中一部分是我们自掏腰包,还有一部分是找家人和朋友凑来的。从那时起,我们就开始在瑞士的创业圈中全速前进。我们广泛吸取了来自不同机构的各种建议。我们还接触了赞助商业竞赛的各种基金会,陆续获得了 130000 瑞士法郎的 Venture Kick 奖金、100000 瑞士法郎的 deVigier 奖金),以及来自 Volkswirtschaftsstiftung 的 100000 瑞士法郎贷款。除此之外,我们拿下了 ETH 的一个 CTI 项目,该项目共资助设立三个职位,进行为期一年半的技术研究,研究成果将由 Zurich Instruments AG 推向市场。除了撰写商业方案和参加各种竞赛之外,我们还几乎与世隔绝,潜心开发出了世界上最快的数字锁相放大器:HF2LI 50 MHz 锁相放大器。很快,我们在公司仅成立一年后就开始出售首版 HF2LI,达到了我们在引入投资者之前梦寐以求的一个里程碑。后来事实证明,由于极简的企业结构加上销售业绩的持续上升,我们确实不需要投资者,这种情况一直持续到今天。

说到这里,您可能会发现我们缺乏一定的市场营销经验。的确如此,但随着我们聘请了第一名员工,这种情况得以转变。当时是 2008 年,高科技行业遭受经济危机的冲击,因此我们有机会找到 Stephan Koch 担任公司的市场营销副总裁。在一家大型跨国公司工作多年之后,Stephan 渴望做出一种不一样的尝试,于是他毅然离开一家拥有数千名员工的公司,加入了一家仍在期待第一笔收入进账的三人公司。

崭露头角

当公司规模扩大到八个人的时候,我们不得不非常谨慎地选择目标市场。我们必须能够精专于某个领域。最终,我们决定坚守自己的本行——学术研究市场。在经济能力允许的情况下,我们尽可能多地参加学术会议,推广我们的锁相放大器产品。产品获得强烈的市场反响,这让我们有了坚持下去的动力。

在此,我想分享一段令我颇感意外的经历。这段经历发生在我们进入市场的第一年,它让我们懂得:要想赢得新客户,必须建立信任感,而这很大程度上源于品牌形象,同时传统广告仍然是构建品牌的有效方式。通常而言,从未听说过 Zurich Instruments 的人往往会问:“你们公司在哪儿?”、“你们的产品上市多长时间了?”、“你们产品的销量如何?”、“你们公司有多少员工?”。

而如果我们的潜在客户曾经在《Physics Today》之类的重量级杂志上看到过我们的广告,那么对话内容就会截然不同,他们会问:“我知道你们的锁相放大器,可以详细介绍一下吗?”,或者“我听说过 Zurich Instruments!你们的锁相放大器带有几个解调器?”。潜在客户对《Physics Today》的信任感会转移到 Zurich Instruments 身上,从而使双方迅速建立起信任关系。这段经历的确出乎我的意料。毋庸置疑,这种信任感会引发潜在客户对产品和公司的期望,而这也为我们的工作指明了方向。

正因如此,我们至今仍坚持在知名期刊上发布广告,并坚持每年参加 50 多场会议。随着时间的推移,我们的网站也逐渐发挥出重要作用,成为我们最重要的产品宣传平台。

坚持直销

另一件出乎意料而又令人挫败的经历是,我们的销售外包策略全面受阻。当时我们认为,我们的专长在于设计,而非销售,因此我们尝试寻找分销伙伴。然而他们并不愿意投资推广一个不知名的品牌,尽管我们的产品完全可以做到以两倍价格提供十倍性能。

这次挫折让我们意识到,要贯彻我们高端、高价值的产品定位,需要真正懂得客户技术的高技能人才。我们需要采用基于价值的直销策略,致力为客户提供最佳的服务。然而,大多数分销商更倾向采用低价策略,因此我们用了很长时间才找到能够满足我们高要求的合作伙伴。随后,我们与销售伙伴之间建立了一种紧密合作模式,合作伙伴可以直接对接 Zurich Instruments 的应用科学家。如今,我们的研发部和营销部已达到相当规模,公司也始终将直销策略作为可能情况下的第一选择。

走向世界

我们认为,随着公司的不断壮大,Zurich Instruments 应当坚持走国际化道路,更好地接近客户。正因如此,我们在法国设立了办事处,在上海成立了分公司,我们的另一家分公司也即将落户波士顿地区。当然,在国际化进程中,新的挑战也随之而来。如何让 Zurich Instruments 的中国和美国分公司既传承 Zurich Instruments 与众不同的基因,同时又能融合到不同的文化和业务体系中去,这是摆在我们面前的新课题。要应对这项挑战,我们不仅要投入大量资金,更要集中精力完善管理。但我们相信,这些举措必定会带来客户互动质量的提高,我们的付出一定会获得回报,同时值得高兴的是,我们的这项长期策略并不需要获得投资者的同意。

展望未来

未来几年,我们有望发展成为一家百人公司。同时,伴随着公司的成长,我们也将继续在各方面做出调整。在产品方面,我们目前拥有三大平台:锁相放大器阻抗分析仪量子计算系统。这三大平台均已取得良好成绩,成为各自领域的标杆产品。

“成为锁相放大器领域的技术领导者”是我们创立伊始的愿景,如今这一愿景已经实现。未来,我们的愿景是推出第一套商用量子控制系统(又称“量子堆”)。我们已经与 TU Delft(代尔夫特理工大学)的 QuTech 和 ETH Zurich(苏黎世联邦理工学院)的 QuDev 达成合作协议,双方协作开发领先的量子产品。最近推出的一款高密度任意波形发生器 HDAWG 就是双方合作取得的第一项研究成果。

以上就是我们的创业故事,希望各位能在感兴趣的同时,也从中受到启发。无论过去还是现在,我始终认为,创立 Zurich Instruments 和在该公司工作让我受益良多。无论在公司内外,我所面对的都是出色的团队和优秀的人才。我们的客户都在从事非常有意义并且极为重要的工作。能够帮助他们完成使命,我们感到万分荣幸和开心。感谢各位让 Zurich Instruments 不断成长!

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